고객이 보험을 망설일 때, 신뢰를 쌓는 상담 대화법

실제 대화 예시: “보험이 정말 필요한가요?”라는 고객의 질문

고객: “요즘은 꼭 보험이 필요한가요? 주변에 안 드는 분도 많던데요.”
설계사: “정말 좋은 질문이세요. 실제로 보험이 불필요하다고 생각하셨던 분들도, 예기치 못한 사고나 병원비로 어려움을 겪는 사례가 많았습니다. 저희 고객 중 한 분도 건강에 자신 있었지만 갑자기 입원하게 되면서 보험의 중요성을 크게 느끼셨습니다. 혹시 최근 병원에 다녀오신 적 있으신가요?”
고객: “작년에 한 번, 간단한 검사 때문에 다녀왔어요.”
설계사: “그럼 혹시 검사비용은 어떻게 처리하셨나요? 실손보험이 있으셨다면 비용 부담이 훨씬 적었을 거예요. 실제로 1만 명 이상 고객 데이터를 분석해 보면, 건강할 때 보험을 준비한 분이 만일의 상황에 더 큰 보호를 받고 있습니다.”

상담 스크립트 체크리스트

• 고객 질문에 무조건 긍정적 공감부터 (“좋은 질문입니다”)

• 구체적 실제 사례 또는 통계로 설득

• 고객의 경험을 묻는 역질문(상호 대화 유도)

• 상품 설명보다 ‘보호’와 ‘실질적 도움’ 강조

자주 묻는 질문(FAQ)

Q. 고객이 “보험 필요 없다”는 입장을 고수할 때 어떻게 해야 하나요?
A. 무리하게 설득하기보다, 일상에서 겪을 수 있는 위험과 보험금 수령 실제 사례를 차분히 소개하며, 고객 본인의 경험을 자연스럽게 떠올리게 유도하세요.

Q. “다른 보험설계사도 연락이 온다”고 말하는 고객은?
A. “많은 설계사가 연락을 드릴 수 있지만, 저는 실제 청구까지 끝까지 책임지는 서비스와 정보로 신뢰를 드릴 수 있습니다.”라고 차별점을 강조하세요.

실무 팁

보험을 회피하는 고객일수록, 사례와 데이터 중심 대화, 부담 없는 분위기,
그리고 “당신의 이야기를 듣고 싶다”는 진심 어린 접근이 효과적입니다.