보험상담의 시작, ‘고객 중심’이 기본이다

기본 원칙: ‘판매’가 아닌 ‘이해’로 접근하기

초보 설계사가 가장 흔히 저지르는 실수는 상품 설명에만 집중하는 것입니다. 보험상담의 첫걸음은 상품이 아니라 고객의 상황, 가족, 건강, 경제 환경을 깊이 이해하는 데서 시작합니다.
실제 경험 많은 설계사일수록 “고객이 원하는 것이 무엇인지 묻고, 듣고, 함께 고민해준다”는 원칙을 지킵니다.

실전 상담 대화 예시

고객: “보험료가 너무 부담돼요. 꼭 필요한가요?”
설계사: “당연히 부담스러울 수 있습니다. 고객님 상황을 먼저 자세히 듣고, 불필요한 보장은 빼고 정말 필요한 부분만 설계해드리겠습니다. 가족이나 건강 걱정, 가장 고민이 되는 부분은 어떤 점이세요?”

상담 체크리스트

• 상담 전 ‘고객 정보’(가족, 직업, 기존 보험 등) 미리 파악

• 질문→경청→공감→설계, 이 순서로 대화 진행

• 고객의 걱정·목표를 먼저 듣고, 설명은 짧고 명확하게

• ‘판매’보다 ‘맞춤 설계’에 집중

FAQ

Q. 상담 초반부터 상품 설명해도 되나요?
A. 처음엔 고객 상황에 대한 질문, 공감이 우선입니다.
상품 설명은 신뢰를 쌓은 후에 제시해야 설득력이 생깁니다.

Q. 고객이 너무 바빠서 자세한 상담을 거부하면?
A. “시간 드리지 않게 요약해서 안내드릴게요” 등 고객 중심으로 배려하는 태도를 보여주세요.