휴면 고객을 깨우는 리마케팅

보험 영업 현장에서는 상담을 진행했지만 가입으로 이어지지 않거나,
기존 계약이 종료된 후 관계가 끊어진 휴면 고객이 상당히 많습니다.
이런 고객을 방치한다면 새로운 DB를 확보하기 위해 끊임없이 비용과 시간을 투자해야 합니다.
하지만 리마케팅 자동화를 활용하면, 기존 고객을 다시 활성화시켜
효율적인 영업 성과를 올릴 수 있습니다.

1. 리마케팅의 중요성

신규 고객을 확보하는 것보다 기존 고객을 유지하거나 재활성화하는 것이
비용 대비 효과가 훨씬 큽니다.
이미 상담 경험이 있는 고객은 설계사와의 접점이 있기 때문에
적절한 시점에 다시 연락을 받으면 재상담 가능성이 높습니다.
따라서 휴면 고객 DB를 자동화 시스템으로 관리하면
신규 영업보다 훨씬 안정적이고 효율적인 성과를 얻을 수 있습니다.

2. 자동화 시스템 적용 방법

• 휴면 고객의 기준을 설정합니다. (예: 최근 6개월 이상 상담·연락 없음)
• 리마케팅 시점과 주기를 자동화 툴에 설정합니다. (예: 계약 만료 후 3개월, 연말정산 시즌 등)
• 메시지에는 새롭게 개편된 상품, 보장 확대 내용, 세제 혜택 정보 등을 포함합니다.
• 반응 데이터를 분석해 관심을 보이는 고객을 다시 세분화합니다.

3. 실제 사례

B보험 설계사는 최근 2년간 연락이 끊어진 고객 300명을 대상으로 리마케팅 자동화를 실행했습니다.
먼저 “최근 의료비 부담이 늘어난 상황에서 새로운 실손보험 개정안이 출시되었습니다”라는 정보를 담은 메시지를 발송했고,
약 20%의 고객이 상담을 신청했습니다.
또한 계약 만료 후 방치되었던 고객 중 일부는 연금상품이나 건강보험으로 재가입하면서
휴면 고객의 25%가 활성화되는 성과를 얻었습니다.

4. 유의사항

리마케팅 메시지를 발송할 때는 고객이 부담스럽지 않도록 정보성 콘텐츠를 우선 제공해야 합니다.
예를 들어, “새로운 제도 변경 안내”나 “최근 보험 트렌드”와 같은 형태가 효과적입니다.
또한 휴면 고객에게 무작정 같은 메시지를 반복하면 오히려 역효과가 날 수 있으므로,
고객의 이전 관심사나 계약 이력을 반영하여 맞춤형 정보를 제공하는 것이 중요합니다.

결론적으로 리마케팅 자동화는 단순히 휴면 고객을 깨우는 것을 넘어
장기적인 고객 관리와 재계약 유도라는 성과를 가져옵니다.
설계사가 매번 수동으로 연락할 필요 없이 자동화된 흐름 속에서 고객과의 접점을 이어갈 수 있으며,
이는 안정적인 영업 기반을 만드는 핵심 전략이 됩니다.

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